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学苑社试水非书店销售渠道

发布日期：2009-06-26 0:00:00 来源：

学苑社试水非书店销售渠道

《出版人》杂志记者 张振胜 

6月20日，重庆国际展览中心内第一届西部旅游产业博览会正在举行。在充斥满场的西部各省旅游产品的推介中，展场一角学苑出版社的展位显得多少有点另类。

在学苑社的展位上，《老北京风俗地图》、《颐和园手绘地图》、《十三陵手绘地图》等与旅游相关的图书吸引了冲着旅游来的众多重庆市民。甚至与旅游不怎么沾边的《川剧脸谱》、《京剧脸谱》、《秦腔脸谱》以及《土家织锦》这样的“民俗系列丛书”和“北京旧闻故影书系”丛书等众多偏重地方历史文化类的图书也被前来参观的重庆市民时时翻阅。据学苑出版社参展人员介绍，21日展会结束时，他们带去的所有图书几乎都被购买一空。而《川剧脸谱》这本订价几百元的图书，在这次展会上更是被重庆的相关企业和单位订出了200多套。社长孟白直说没想到，“这次来重庆参会就是希望在书店之外开拓一个新的发行渠道，没想到效果真不错。”

为改企后探路

孟白经常说，学苑社一直是在“夹缝”中生存。夹缝有两层意思，一个是产品层面，一个是销售层面。

从产品上说，中小出版社缺少作者资源，没有发行保证，因此很难吸引一些知名的作者，即使不很知名的作者也往往被大的出版社和出版集团抢走。

孟白说，“跟大社和出版集团竞争，我们很不利，所以我们只好找大的出版社不注视的出版点。我经常跟别人开玩笑，说学苑社是游牧民族。只能找大的出版社薄弱的地带，冲进去攻城掠地。当然，这是十几年前。近十多年学苑社专注于中华文化遗产，尤其是非物质文化遗产领域的出版，已经开拓了稳固的‘牧场’。”

从渠道上说，中小出版社更没有优势。出版社全面转企后，中小出版社面临的渠道竞争会更激烈。因此孟白坦言，这次参展更像是为出版改制后面临的发行难题探路，“这次参展我们绕过书店，和老百姓、商家直接见面，直接摸清旅游行业对文化产品的需求。”

之所以选择进入旅游领域，是基于对旅游业的了解。旅游休闲最少分两个层次，低级的是“走马观花”，目前中国大部分旅游尚处于这一层次；高一级的旅游休闲则是要品味、感觉一个地方，这就必须有文化产品投入，而最为适宜的文化产品就是图书。学苑出版社开发旅游文化产品的最成功的尝试是《宣南历史地图集》。这个地图集按朝代、商号、会馆等类别，把宣南的历史用地图做了阐释。这本地图集如今已经成了北京市宣武区政府外事赠送的礼品，给出版社带来了不错的收入。但最大的收获是，这本地图集根本就没通过书店渠道进行销售。看到了宣武的成功，北京的丰台区和海淀区政府也想和他们合作出版当地的历史地图集。“这仅仅是北京市而已，其他省市也有政府找到我们要求出版类似的地图做为政府的礼品。他们之所以找到我们，是因为其他社做不到我们产品的层次，而且可能也摸不清赢利模式。”孟白说。

其实《川剧脸谱》的作者之前在四川等地找出版社已经找了好多年，然而当地的出版社考虑到效益问题，让文化局出资出版，但文化局拿不出来。最后中国戏曲研究的权威推荐作者找到孟白，他当场答应了。“因为中国戏曲最有代表性的三大脸谱——京剧、秦腔、川剧，之前我们社已经出版了《秦腔脸谱》和《京剧脸谱》，如果再出版《川剧脸谱》，学苑社在中国戏曲脸谱出版上已经占据了绝对的主导地位，没有出版社能和我竞争。何况我们用现在的销售模式，《川剧脸谱》也未必赔钱。”

对学苑社出版的《川剧脸谱》，重庆当地政府就很感兴趣。孟白前几天和重庆市文化局的一位副局长和几家博物馆的馆长聊过，得知重庆市要建一个川剧博物馆，10月份准备开馆。“开馆后他们准备购买一些《川剧脸谱》作为礼品，送给前来参观的国内外的客人。”

多渠道走路

作为一个出版人，孟白到各地出差时基本上不进书店，因为会一次次失望：书店里很少有学苑社的图书。“前两个月去武汉，在最大的新华书店才找了几本我们的书，这么算下来，来书店买书的人有几个能看到我们的书？”

因此，十年前孟白已经有了改变出版社图书结构，改善发行渠道的想法。“其实我们的图书产品不是最适合在书店渠道销售。与其花精力在这上面，还不如开发其他渠道。”比如，有关典当行业的就通过典当行销售，有关农村卫生健康的书通过卫生部门销售，有关各地民俗的书通过所在地文化局、旅游部门销售。而且通过销售，也可以出版一些适合这些行业的图书。典当行业的第一套教材就是学苑社出版的。而像拍卖行，“他们也希望通过我们的平台找些专家，写写他们拍卖行的东西，以提高身价。”

通过这样的模式运行，既解决了产品的销售，还可以找到新的选题和出版思路。

既然渠道变了，产品也要随之发生变化。孟白说，他在1997年发表的文章已提出一个观点：图书要往工艺品这个方向发展。“现在国外某些出版社就是这样的模式，他只做类似工艺品的图书。出版社规模不大但延续性很强。”

孟白觉得出版社要走国外礼品图书这条发展道路，面临的最大难题是缺人才。学苑社真正被大众和学术界认可的是文史、学术和文献类图书。要在此基础上开发大众喜欢的礼品图书和工艺品图书，需要确实懂行的人。“这种开发需要创意人才，而且这人还必须兼备文史知识，懂装帧设计知识，甚至用什么类型的材料，他都要懂。可是好几年了我还没物色到一个适合的。”      

风格独特的我社展台

风格独特的我社展台

我社《川剧脸谱》除推出精装版以外，还开发出了线装函套、经折装、画片等多种形式的产品，吸引众多来宾前来咨询

我社丰富、精美、独特的图书产品吸引了众多重庆市民

我社社长孟白接受重庆电视台记者采访